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      我想,每一個自由設計師都想盡可能的留住他們好的客戶,并保持一段有意義的商業關系。長時間和同一個團隊一起工作有一些直接的好處,特別是在長期的合作過程中,你和客戶已經彼此有了相對深的了解,對合作關系產生了一種有良好的感覺。但是,在起初的網站建設或品牌品面類的設計項目結束時,你應該如何留住這些客戶呢?在此之后又會發生什么呢?答案很簡單——你需要進一步鞏固和提升這一層面的關系。你會希望為客戶提供額外的價值,以便他們在初始項目之后繼續與你保持合作關系。下面我們將為你介紹幾種可行的辦法。 


      1.什么是增值銷售(增銷)    


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      增銷的概念其實并不新鮮。該技術已經在銷售業務這個行業的各個方面使用了幾十年,以告知客戶他們可能沒有意識到的一些可能對他們的業務有好處的額外服務、機會或元素等。對于許多設計師來說,起初的“銷售”可能會讓人感到不舒服,但如果你習慣了建議額外的產品或服務,而且在實際的業務中客戶確實需要并且可以有利于他們的業務的話,那么增銷不僅可以幫助提升你的自由設計的業務,還可以提升你在客戶中的專業度。如果你確實可以提供客戶正需要的東西,增銷是一個不錯的選擇,不過記住不要為了你的純利益提供額外的產品或服務(比如,不要額外收取圖標設計的矢量版本)。在此同時,你要盡量避免與難以相處或經常延遲付款的客戶“實行”增銷,因為從長遠來看,這只會讓你更加沮喪。在增銷這一方面,你需要只銷售你覺得舒服的產品或服務。如果你的客戶想要投放你已經為之建立的創意在線廣告活動的話,你完全可以以你專業領域的身份建議如何以及在什么地方投放廣告會比較有利于客戶的業務。如果你從未參加過在線廣告活動,也不是很清楚什么投放渠道比較好的話,那么你可以僅僅完成創意工作就行了。 


      2.增值銷售的10種服務類型那么,你到底能為客戶提供什么增值銷售服務呢?你可以試著把增值銷售看作一個項目范圍之外的任何東西,它在實際上可以使這個項目的結果受益,使它變得更好。    


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      · 持續的維護或技術支持:網站設計(建設)項目正式投入使用后會發生什么呢?你可以為一些基礎的問題和維護創建一個用戶負擔得起的結構流程,比如提供后臺管理系統或網站開發的維護和技術支持服務,按年收費。

      ·Logo設計:其實在實際的工作中,經常會碰到用戶希望你提供一整套的網頁設計服務,其中包括了logo和需要使用到的圖標設計。為他們提供一個與項目相關的標志設計包,比你重新設計一個單一的標識可能要花費的少。

      · 告設計:適用于網站設計的概念的同時,你較好能夠預留一個可以適用于其他數字格式的文件。

      · 營銷和SEO服務:這里有兩種方法可以做到這一點,SEO包括網站設計和持續的技術支持和調整(選擇是長期的解決方案)。為長期合作的客戶提供網站的使用報告,搜索關鍵字等,作為展示工作內容的一部分。

      · 打印附屬品:提供與其他設計元素相匹配的打印元素——名片、文具、標志等。

      · 電子郵件通訊:設計一個定制模板來匹配其他數字和打印項目。

      · 提供網站托管:大多數的客戶都不想自己做這件事,而且你可以從許多供應商那里獲得大量的折扣。

      · 培訓:教客戶如何使用該產品,無論是網站還是應用程序或網站設計。

      · 為長期客戶提供建議:如果客戶有一個舊的設計開始看起來已經不適合他們的業務或當下的流行設計了,那么是時候討論一個有關設計更新的計劃來幫助他們始終保持業務的狀態了。

      · 文案“如果你剛好也比較精通于寫作或文案(或者你手上剛好有這一方面比較好的資源),許多設計項目需要更好的文案。 


      3.如何向客戶推銷產品    


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      向客戶推銷產品的好方法是“軟性銷售”,不要咄咄逼人。你可以談論其他可以幫助他們的項目更好的方法,提供折扣或分析框架來讓他們決策,讓他們對這個想法感興趣,然后讓他們自愿的選擇你所提供的額外的產品或服務。這一切都始于良好的客戶關系,并對客戶的需求有充分的了解。你不會向剛剛與另一個設計師完成品牌重塑項目的客戶建議一個新的品牌方案。而且你必須能夠優雅地處理“不”——并不是所有的客戶都想要或者需要升級,沒關系,接受它,不要繼續努力。 


      4.5點可以幫助你成功做到的方法你很可能會以正確的方式賣出一件商品,并與客戶建立穩固的合作基礎。    


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      · 你需要了解客戶的工作和需求,并在與他們的對話中清晰地表達出來。

      · 出售有益于客戶業務的產品或服務,你需要清楚的了解客戶需要什么?它能幫助客戶的業務變得更好、更有效率或賺更多的錢嗎?

      · 試著推銷自己,明確你可以提供額外的相關產品或服務。有時客戶不知道你能做的不僅僅是網頁設計或logo設計,他們會驚訝地發現你原來也可以創建一個應用程序等。

      · 當你需要的時候,可以試著外包項目。如果時間不夠的話,請求幫助是沒有問題的(只需要確保你有一個好的網絡以及溝通渠道)。

      · 在基礎文件包里提供捆綁銷售的產品,這樣客戶就可以看到這些附加文件,他們會驚訝地發現,除了一件之外,還有三件額外的東西。 


      總結

      從一個好的客戶開始,記住比較重要的因素是把好處賣給他們——這對他們的業務有什么幫助呢?你準備好增加你的自由設計業務了嗎?盡管這看起來可能很嚇人,但幾乎任何人都可以通過練習,在后期的實際工作中有效地使用。  

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